Het belang van de sales afdeling

Laten we maar gelijk met de deur in huis vallen, als je bedrijf geen geld verdient dan zal het bedrijf niet lang bestaan. Uiteindelijk moet alles een keer terugbetaald worden, dus het is handig als er geld binnenkomt. Uiteraard zijn er uitzonderingen op deze regel, maar deze bedrijven hebben dan meestal ook geen sales afdeling. Denk hierbij bijvoorbeeld aan overheidsinstellingen. 

Wat is sales?

Tegenwoordig zijn veel zijn er veel leenwoorden uit de Engels taal, dit is ook het geval met sales. Sales is eigenlijk het verkopen van iets. De sales afdeling van een bedrijf is de verkoopafdeling van het bedrijf en zal zich bezighouden met verkopen van de producten of diensten aan de bestaande of nieuwe klanten. 

Hoe werkt Sales?

Afhankelijk van je functie komt het erop neer dat je iets aan iemand wilt verkopen tegen een goede prijs.

In deze bovenstaande zin staan eigenlijk de belangrijkste punten van sales.

  1. Iest, is het product of de dienst die je wilt verkopen. Je moet het product kennen. Weet jij wat de USP (unique selling points) zijn van jou producten?
  2. Iemand, is de klant. Je moet je klanten leren kennen.
  3. Verkopen, leer de technieken van het verkopen.
  4. Goede prijs, door je klanten, je producten/diensten te kennen en de verkooptechniek te beheersen, kan je de beste prijs krijgen voor je producten.

 

Naast deze 4 punten, moet je ook nog je markt kennen, deze bestaan uit.

  1. Je concurrentie 
  2. Wetten en regelgeving. 
  3. De economische factoren, hoe gaat het met de economie. Is er een crisis of verdient iedereen genoeg geld.

Als sales afdeling moet je al deze punten in de gaten houden om “sales” te kunnen doen. 

Wat doet de sales afdeling? 

Naast het verkopen van producten doet een sales afdeling meer. Ze brengen bijvoorbeeld de markt in kaart, waar liggen de kansen in de markt en welke kant beweegt de markt op. Je wilt natuurlijk in de toekomst ook geld blijven verdienen. Door te praten met de afnemers en de markt in de gaten te houden weet je waar behoefte aan is. Je kan bijvoorbeeld doorgeven aan de productieafdeling dat er behoefte is aan een modificatie van je product of dat er behoefte is aan een nieuwe dienst. Al deze informatie is nodig om in de toekomst succesvol te blijven. 

Als je nieuwe producten ziet bij je klant, dan is het goed om te weten waarom ze deze hebben aangeschaft en waarom niet die van jullie. Je wilt dus weten waar je concurrentie mee bezig is. 

Het is de taak van sales om de concurrentie in de gaten te houden.

 

Naast de producten en diensten die je levert is de sales afdeling vaak in contact met de klant en zijn ze het visitekaartje van je bedrijf. Het is belangrijk voor de sales persoon om goed met klanten te kunnen omgaan, bouw een goede relatie met je klant op en werk aan je netwerk. Wil jij weten hoe je een goed netwerk kan opbouwen? Lees meer in de blog over het opbouwen van je netwerk.

 

Uiteraard mogen we niet het belangrijkste vergeten te vermelden van de sales afdeling. Als je alle informatie van je markt, concurrentie, je producten weet en de juiste vragen hebt gesteld aan je klant kan je een goede offerte maken. Het maken van een offerte kan echt maatwerk zijn. 

 

Een veel voorkomende fout van sales is dat ze een offerte versturen, wel nabellen en vragen of ze hem gewonnen hebben. Als blijk dat ze hem verloren hebben vragen ze niet waarom ze hem verloren hebben. Het verliezen van een offerte is niet leuk, maar haal je leermomenten hieruit en weet waarom je het verloren hebt, zodat je de volgende keer kan winnen. 

Je ziet dat de sales afdeling op veel fronten goed moet communiceren. Wil je meer weten over communicatie dan kan je meer lezen in de blog Communicatie en de valkuilen.

De sales funnel

Zoals hierboven aangegeven verzameld de sales afdeling veel informatie. Deze informatie is belangrijk voor het management of de sales manager om een outlook te geven voor de aankomende jaren. Wat gaan we verdienen in de toekomst? Welke producten gaan we verkopen en uiteraard waarom? Oftewel waar ga je succesvol mee zijn. 

Voor de sales afdeling is het naast de marktinformatie belangrijk om te werken aan je sales funnel. Als een klant voor een offerte vraagt is het belangrijk om te weten wanneer de klant de producten zou willen kopen. (Vraag dit altijd!) De sales persoon zal dit verwerken in het systeem om zo te weten wanneer er opdrachten kunnen binnen komen. Spreek ook met de klant af wanneer je weer contact hebt en verwerk dit allemaal in je sales funnel. 

Naast de tijd welke het duurt om de uiteindelijke deal te closen bestaat de sales funnel ook uit diverse stappen in het salesproces. 

Hieronder staan de stappen beschreven:

  • Lead 
  • Intresse 
  • Offerte aanvraag
  • Onderhandelingen 
  • Verkoop (winnen, verliezen of gestopt)
  • After sales
  • Werken aan relatie voor toekomstige verkoop

Elke stap die je hebt gehaald brengt je verder bij de uiteindelijke sales deal. Het is belangrijk om dit bij te houden in je sales funnel. Deze gegevens zijn belangrijk voor het bedrijf, omdat je zo kan zien wat je nog kan verdienen. 

Bij het managen van je sales funnel is belangrijk om een goede spreiding te hebben in je sales. Je moet zorgen dat je een goede balans hebt van nieuwe projecten welke starten en welke sluiten. Stel je voor dat je 20 projecten in je funnel hebt welke allemaal over 3 maanden vallen en totaal geen nieuwe hebt staan, dan heb je geen goede spreiding. Zorg dus in dit geval dat je werkt aan het closen van de deal, maar dat je ook werkt aan het vinden van nieuwe projecten. Je wilt natuurlijk als sales binnen halen wat je kan binnen halen, maar je moet niet zorgen dat je funnel opdroogt in de toekomst. Je wilt in de toekomst toch ook nog geld verdienen?

Wat is deskresearch?

Nog even een klein stukje over het voorbereiden van je gesprek of het zoeken van marktinformatie. Vroeger moest je altijd het veld in om je informatie te vinden. Je was op beurzen, seminars, bij klanten, je las de vakbladen, om je informatie te verzamelen. Uiteraard moet je dit blijven doen, maar door middel van internet kan je ook deskresearch doen. Deskresearch betekent dat je vanaf je bureau onderzoek kan doen naar je markt. 

  • Je kan op het internet opportunities vinden, bijvoorbeeld klanten geven aan dat ze een nieuwe locatie gaan openen.
  • Je kan je concurrenten vinden, bijvoorbeeld informatie over nieuwe producten.
  • Je kan informatie vinden over je bestaande klanten of prospects (nieuwe klanten) door de jaarverslagen te lezen of “wie zijn wij”? Hechten ze waarde aan milieu en waarom sluit jullie product aan bij hun wensen. 
  • Je kan je contact personen vinden op internet, soms kan je vinden wie op welke afdeling werkt Tegenwoordig is Linkedin een zeer mooie tool om in contact te komen met je potentiële klanten. 

 

We hopen dat je met deze blog meer inzicht hebt verkregen in de Sales afdeling en hebt geleerd dat een goede voorbereiding absoluut nodig is om je kans op een deal te vergroten. Verken je markt, ken je concurrentie en ken je producten. 

 

Vind je dit allemaal interessant? Wil je meer weten over de sales en wat je ermee kunt? Lees eens onze blog met sales ervaring kan je meer bereiken.


Reactie plaatsen

Reacties

Er zijn geen reacties geplaatst.